《经营管理》发廊零售的优点与营销技巧 管理者必须知道

发廊零售的好处
在很多发达国家地区的发廊的经营项目决不局限于现有的服务项目，许多店家的收益有30%是来自于美发产品的销售，在中国同样许多高级发廊也敏锐地发现这个利润点，大有可为之处。

充分利用专业发廊现有资源进行发廊销售的好处归纳有：
1 不占发廊的营业面积，不增加人力和人员开支，能快速提高发廊的营业额和员工提成。
2 提高发廊的专业形象，吸引更多的客人。
3 节省时间和人员的体力，单位时间内产生最大的效益和利润。
4 可以全面地照顾客人的头发，帮助客人解决困扰头发的问题，满足顾客对头发健康.漂亮的需求。
5提高顾客的满意率：好的技术+好的产品=顾客满意
6 提高顾客的回头率，顾客会持续购买。
7发廊只有提供良好的延伸服务（从发廊到家庭）才会赢得长久的顾客。
零售前的准备
了解产品的相关知识
1 产品的使用方法
2 产品的成分.特点.价格.使用效果
3 生产商和代理商的历史和背景
深入了解产品知识所带来的好处
1 使发廊从业人员象专家一样
2 赢得顾客和自己的信心
3 知道产品会解决的问题和带来的好处
怎样获得产品知识
1 产品说明书
2 产品商给予的专业培训
3 自己亲自使用
4 和同事交流
5 顾客使用后的反馈
了解毛发生理学和皮肤的专业知识
加强沟通技巧和服务水准
学习销售知识和顾客心理学
作为专业人员必须要掌握的销售技巧
一建立良好轻松的服务气氛
顾客进入发廊除需要修饰也需要放松和交流，顾客的需求分三层
1 低层次的需求=技术+卫生
2 中层次的需求=享受+交流+咨询
3 高层次的需求=内心沟通+理解+安慰和惊喜
由此可以看出沟通在服务中的重要，比如男性顾客喜爱娱乐性的话题和信息的交流，女性顾客喜爱被赞美和有人听她抱怨，所以你要满足他们，建立良好的开端就是成功的一半，学会微笑，他可以营造一种气氛，在任何情况下，都不要和顾客争论，鼓励他多谈自己，做个好听众，是顾客最大限度的放松，忘记烦恼，忘记时间，是服务的最高境界，建立良好的轻松服务气氛，提供印象深刻的优质服务将成为你有力的竞争的工具和武器。

二引发兴趣
在和谐的气氛下，顾客会把你当成一个专家来咨询，对你说出面临的问题，你如能说出一些问题或症状的起因，会极大的赢得顾客的信心，告诉他有产品可以解决他面临的问题，或告诉他有人曾和他一样的问题，用了这个产品后就解决了。
一定要在展示产品前，先引发顾客的兴趣，不然就是浪费你和顾客的时间，因为顾客在没有兴趣的前提下是不会去听你介绍产品的。
在顾客看到产品之前，先对产品产生兴趣和拥有的欲望是成功的关键，对方越急，成功的可能就越大。
购买是源于需求，你要先说服他，让他感到有需要，他才会购买，引发兴趣后，要马上展示产品，因为这种兴趣不会保持太长时间，

请记住，你不是卖产品，而是帮助客人购买他需要的产品，人们也不是在购买产品，而是购买解决问题的方法…….
展示产品
样品要清洁，是实物
取样品时要表现出对产品的珍爱
告诉顾客，这是什么，有什么用，对他有什么好处及如何使用
介绍产品效果是可以保守一点，不要夸大
不要让产品在顾客手中停留太久，这样会降低他的拥有欲，将商品放在他的正面，商标朝向他，不要急于让他购买，好的东西不那么容易拥有。
三引发购买动机
完成产品介绍后，要马上引发顾客的购买动机（注意：不同的顾客有不同的购买动机）
主要购买动机有：解决头发现有问题，令头发健康漂亮，需要，适用，安全等
次要购买动机有：时尚，专业，名牌，天然，环保，味道，好奇，包装，广告等
最重要的是：他对你服务和技术的认同，所以，我们首先要找到顾客的购买动机，进一步说明这一点，使其决定购买
可以谈一下其他顾客使用后的情形和变化
注意顾客的购买信号，点头示意，称赞你的服务，称赞产品，重新审视样品，细看说明书，问用法，用量等售后问题，如发现以上信号，就说明他有意购买，可以马上实施《成交技巧》谈成交问题。
四成交技巧
这是一个内心的衡量过程，就算决定购买，内心也会斗争一番，成交技巧就是在天平上增加一个小砝码，使顾客的心理变得有心购买。
1 保留法：保留一个极好的理由，让他下决心现在购买（比如：你真幸运，刚好剩最后一套了）
2 从众法：可告诉顾客这种产品卖的很好，利益从众心理成交.（比如：看我们家存了多少顾客寄存的产品啊）
3 缩小法：缩小范围，是对方可选择的余地减少.（比如：你是买一套还是买一瓶呢）
4 缺点法：告诉他一个有关产品无关重要的缺点，缺点有时是为其优点而客观存在，有时缺点就是优点，这种诚实的说法会让顾客相信你所言不假.
5 落差法：告诉顾客有多种产品适合他，可一一介绍，找到他的兴趣点，最后说，可先买其中一两种，利用价格落差令其轻松接受。
六当顾客炊约鄹袷?/span>
顾客犹豫时，砍价，嫌贵等表现本身就是购买信号，假如对方不反对你提出的价格，他大概对产品不感兴趣，要理解顾客在心中决定购买时，内心的矛盾和挣扎.

两种情况下产生购买：1  因为喜欢产品，所以接受价格
                                      2  因为喜欢价格，所以接受产品
在这时候，我们应该把价格引向价值，只有高价格才有高质量，顾客永远不会抗拒高价值，对比用量多使用：是不便宜，但是……的语调来说服顾客，给顾客一些折扣，可以满足顾客心理促成交易
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